Стратегия ведения переговоров на межгосударственном уровне: низкий уровень знаний о культуре общения партнера во время процесса переговоров

Комментария 0 65

Если у участника переговоров низкий уровень знаний о культуре общения партнера во время процесса переговоров или он не имеет опыта общения, ему следует определить стратегию своего поведения. В случае, если у обоих партнеров очень низкий уровень знаний о культуре другой стороны, то их команды нужно дополнить другими членами. В решении этой проблемы могут помочь эксперты, которые:

а) в случае неудачи в процессе переговоров могут заменить определенных участников, которые начинали эти переговоры;

б) могут помогать участникам переговоров, предоставляя важную информацию и предложения.

На сколько важной и полезной может быть помощь экспертов, подтверждает следующий пример.

В 1986 г. американская компания, которая осуществляла бартерные операции по обмену химикатов на табак из Зимбабве, наняла американского торговца товарами широкого потребления в Лондоне для проведения переговоров по продаже табака и некоторых химикатов египетским служащим и руководителям. Египтяне предлагали оплату товарами, а американская компания требовала 20 млн. наличностью. Как агент, американский торговец проводил длительные встречи, угощал крепким кофе, обсуждал дело поздними вечерами с египтянами, и ему удалось продать за наличные египетские товары в Великобританию, Бангладеш и другие страны.

Степень эффективности этой стратегии в значительной степени зависит от уровня квалифицированности экспертов. Опытные эксперты играют важную роль в процессе переговоров. Однако они могут для сторон создать и ряд проблем, например, если между участниками переговоров и экспертами нет взаимодоверия, существуют противоречия относительно решения проблемы и тому подобное.

Привлечение экспертов нуждается в дополнительных усилиях, как подтверждает пример переговоров между IВМ и правительством Мексики в 1983-1986 гг. относительно создания филиала в Гвадалахаре. Для заключения нужных договоров с правительством Мексики IВМ воспользовалась услугами юристов этой страны как консультантов, которые сотрудничали с торговой палатой и посольством США. Консультанты предоставили IВМ важную информацию о культуре и политической ситуации в Мексике и способах проверки соответствующими ведомствами процесса вкладывания зарубежных инвестиций. Преимуществом этой стратегии является то, что одна сторона может ее применить, не предупреждая об этом другую. Однако при использовании этой стратегии трудно разработать единственную тактику для процесса ведения переговоров.

Кроме этого, во многих государствах пользуются услугами посредников. Эта стратегия является эффективной во время ведения переговоров на межгосударственном уровне. Она нуждается в общности действий обеих сторон, поскольку партнеры могут достичь договоренности, лишь объединившись с компетентным лицом, которому они доверяют. Это можно осуществить двумя способами: а) пригласив непосредственно к сотрудничеству посредника; б) избрав его среди участников переговоров при условии, если имеется такое лицо (оно может быть организатором переговоров) и тому подобное. Такие посредники для ведения переговоров на межгосударственном уровне должны быть осведомленные с культурными особенностями представителей обеих сторон. Они таким образом выполняют функцию «мостика» общения между представителями разных государств.

Согласно исследованию Р. Лани, как пример можно навести деятельность в этом направлении А. Гефоги (сына лейб-лекаря управителя Саудовской Аравии). Деятельность посредника международного уровня он начал в отрасли торговли грузовыми автомобилями, которые поставляли из США. А. Гефори учился в этом государстве и был хорошо знакомый с производителем этих автомашин. Кроме этого он хорошо знал, что имеет спрос на рынках родины. Таким образом, А. Гефори стал посредником между двумя сторонами — США и Саудовской Аравией, получив соглашение на 500000 дол. США. В этой роли он работал для многих больших компаний. Преимуществом А. Гефоги было то, что он был хорошо осведомлен как с культурой стран Дальнего и Близкого Востока, так и стран Запада.

В каждом из его личных самолетов было два гардероба: в одном — костюмы-тройки, рубашки и галстуки, ручной вязанки мохеровый свитер (из ангорской шерсти) «боевой набор» современного западного бизнесмена; в другом — белая одежда, головные уборы и окаймленные черным шнуровки для председателя — полный набор традиционного арабского наряда.

Невзирая на преимущества этой стратегии, может возникнуть и ряд проблем, связанных например, с тем, какую тактику ведения переговоров использует посредник. Если он применяет стратегию одной стороны, потому что сам является представителем этого государства, то другая сторона может быть недовольной. Если посредник — выходец совсем из другой страны, то его стратегия будет базироваться соответственно на традициях этой культуры и может быть неэффективной. Поэтому для сторон важно найти посредника такого уровня, который бы отвечал их требованиям относительно знания культуры представителей сторон, а также пользовался доверием у обоих партнеров.

Другая перспективная стратегия основывается на способности партнера побуждать противоположную сторону действовать в соответствии с собственной стратегией. Сознательное побуждение партнера вести переговоры в соответствии с принятой в собственной культуре моделью возможно, если партнер очень хорошо знакомый с этой культурой. Возможности для этого протягиваются от вербальных методов убеждения к поведению, которое предусматривает, что партнер «присоединится» — как, например, когда американцы говорят английским языком к партнерам из других стран, зная, что английский для них неродной (второй язык).

Успешность применения этой стратегии зависит от того, как интерпретировать поведение противоположной стороны. В этом случае партнерская сторона должна знать, что стратегия, которую она применила в процессе переговоров, может быть перспективной, однако для этого нужно приложить дополнительные усилия. Будучи очень хорошо осведомленными с культурой общения другой стороны, эти участники переговоров будут чувствовать себя увереннее в собственной культурной среде.



Похожая информация о маркетинге и менеджменте

Оставить комментарий